中小企業では社長一人が営業マンというケースが多いです。
社長が営業マンとして優秀なのは、最も効率のよい新規営業手法は「知り合いからの紹介」だったからです。つまり人脈です。誰しも知り合いに紹介された人からの面会を断るのは抵抗があります。それが、社長ならなおさらですし、一般の営業マンと比較して、身元が確かですから安心感があります。営業マンは退職や異動でいなくなるかも知れません。
中小企業でも一定の規模を超えると専門の営業職を配置しなければならなくなります。転職サイトでは、営業職は大人気です。若い営業人材は高額な報酬を得られる可能性があるようです。
営業職の方では「知り合いからの紹介」の成約率は社長と比べると低くなります。
全くの新規営業であれば、展示会とか交流会での名刺交換から少しづつ人脈を広げるというのが王道です。これに、口コミを広げる工夫をミックスして進めていきます。
営業職が受注効率を上げる方法として、WebサイトやSNSといったデジタルツールを立ち上げるのは誰でも最初に思いつきます。
Webサイトの反応率は1/10000くらい、メール営業の返信率は1/1000くらい、DMの反応率は1/500くらいと言われています。反応や返信の確立はほとんど無いとも言えるのですが、こうした非対面営業ツールは情報発信や送信の量を1万とか10万とか大きくすることができるので、結構効率的です。
対面営業では、いわゆる飛込み営業はやはり効率が悪いです。1日に10件も20件もの面談をすることは無理ですから、可能ならば「紹介」あるいは「口コミ」の前捌きが望ましいです。
営業職は苦労の多い仕事ですが、成約すれば成果が直接自分で把握できるので、やりがいがあると思います。各社や各業界に適して、ポストコロナ時代に合った営業ノウハウを開拓していって欲しいと思います。