食品とか日用品を製造しているメーカーの販売促進策について考えてみましょう。
消費者に直に接しているのはスーパーや小売店です。さらに、小売店とメーカーとの間には、業務卸という問屋さんが間に入るのが普通です。商流だけでなく、物流も物流会社が中に入ります。かといって、メーカーが消費者に直接働きかける販売促進策は実演販売しかない、というわけでもありません。
メーカーが取り得る販売促進のタイミングを消費者が店舗に来る前と、店舗に来て購買行動をするときの2つに分けます。
消費者が購買行動する前の販売促進は、商品の特徴を磨き品質を高めたうえで、広告宣伝によって商品の認知度を高めて、ブランド力を強化することです。よく知っている商品ほど、消費者は手を伸ばしやすくなります。
購買行動をするときの販売促進では、問屋やスーパーや小売店に積極的に働きかけて、消費者に対してその商品を推奨させることが大事です。店舗で、消費者から目につきやすい、手に取りやすい場所に商品を置き、POPなどで買いたくなるような仕掛けをしてもらいます。
2つのタイミングのうち、より重要なのは店舗での販売促進です。
現在の消費者の購買場所は、スーパーのようなセルフ販売の大型店が中心です。多くの消費者がタイパを重視しており、複数の小売店を周るのではなく1店舗で買い物を終えて時間を有効に使おうとします。そして、スーパーで買い物をする顧客の3／4以上が、具体的な購入プランを持たずに店舗に来ることが分かっています。店に来てから、商品をみて、その日の夕飯のメニューを決めるのです。
つまり、同じコストを掛けるのであれば、商品のブランド力を高めるより、衝動的に棚から手に取りたくなる、ついつい買い物バッグに入れたくなる、という仕掛けのほうが効果が大きそうです。
さて、それではどうしたらよいでしょうか？ 是非、考えてみてください。